編者按：

洪江游，海南康芝藥業股份有限公司掌舵人。不久前，他所掌控的公司在深圳證券交易所創業板掛牌上市，他也由此躍入人們的視野。而洪江游最為人所津津樂道的，不是A股上市的成功，而是他的遠見卓識。

上世紀90年代初，洪江游乘著鄧小平南巡講話的春風，率先“下海”創業，18年后，他的成功證實了自己的創業遠見；后來，他作為羅氏等國外藥廠產品的全國總代理，從產品代理事業的巔峰，急流勇退，收購了一家不起眼的藥廠，立志創建自主品牌，如今，他已改寫國內兒童藥市場幾乎由外資藥廠一統天下的格局，再次證明了他的遠見卓識；現在，他的企業成功在A股上市，他又把新的目標設立為“打造兒童藥民族第一品牌，做中國的強生”，重新揚帆遠航。

為了更好地了解洪江游的創業歷程，本報記者特地對他進行了獨家專訪，請讀者與我們共同感受洪江游的魄力與魅力！

創業：熱血沸騰的青春年代

記者：康芝藥業作為國內A股創業板目前為數不多的新星，您的創業事跡已成為人們關注的焦點。盡管現在看來，創業、“下海”已經不是什么新鮮的事情，可是在上世紀90年代初，“下海”并不是那么平常，您當時是為何要毅然放棄“鐵飯碗”而選擇自己創業呢？

洪江游：我是一個潮汕人。潮汕人工作很拼命，都渴望成功，還有一種“寧做雞頭，不做鳳尾”的志氣。1988年我大學畢業，被分配到深圳市醫藥生產供應總公司深圳健安醫藥公司工作，成為經濟特區的一員，親戚朋友還很羨慕我。但是工作后我發現，當時所謂的“鐵飯碗”也有許多不稱心的地方。1992年，鄧小平南巡講話，改革開放的熱潮在深圳各行各業沸騰起來，推動了一波“下海”潮，我就是在那個時候萌發了“下海”的沖動。當時真是熱血沸騰的，連自己的心跳都聽得到。

記者：作為率先“下海”創業的大學生，您碰到了哪些困難？

洪江游：剛開始想像得很美，但實際相差很遠。

1992年，改革開放的起步階段，創業成功的案例太少。剛開始，我的親戚朋友也沒一個看好我。作為一個剛畢業的大學生，我一無資金，二無社會經驗，三無資源，創業成功在很多人看來是很渺茫的事情。

邁出第一步是非常艱難的。我初出茅廬，借過錢，受過騙，經歷過許多刻骨銘心的事情。

當時我的第一個商機，是發現羅氏的“菌必治”很好銷，越賣越發現市場潛力不可想像，我策劃把它做大。于是，我去跟羅氏商談，做好了計劃書，也得到了廠方的意向。可是，最欠缺的是資金。我想找朋友一起“合伙”出資，但當時沒有一個人敢出錢給我，他們都心存疑慮：“合伙怎么賺錢，你賺過嗎？”接著，我找到銀行想貸款，也因沒有抵押物而告退。最后，我托親戚關系，以高額月息向香港的朋友借了錢。這些經歷讓我深深體驗到“錦上添花易，雪中送炭難”。現在有些大學生創業，一碰到困難就灰心，實際上，困難是鍛煉自己能力的很好條件。

記者：您在創業初期，在進口藥品總經銷方面做得有聲有色，為什么要放棄這個在別人看來的“香餑餑”，而選擇自己辦藥廠呢？

洪江游：我在1993年拿下羅氏“菌必治”（0.25g裝，現名“羅氏芬”）的中國總經銷權，當時在行業內很有影響。后來，我又相繼與諾華視康、雪蘭諾、匈牙利吉瑞大藥廠以及日本明治制藥等知名企業進行了合作。這些企業都很大，產品也很好。跟他們合作，我感到振奮，但壓力也很大，工作很緊張。最重要的是，與他們合作，我總是被牽著鼻子走，合作很不對等，而且與他們合作也不可能有我自己的品牌。

1998年，我開始關注制藥領域。當時，私人經營藥廠，很多地方沒有放開，只有海南對民營放開。費盡周折，我終于在海南朋友的牽線下，從深圳三洲投資有限公司手中購得瓊山九洲全部產權(注：后來，瓊山九洲改制變更為海南中瑞康芝制藥有限公司)。當時這家廠的產品不怎么好，藥廠半死不活的，我們接手后引進了一些產品，一直做到今天。

事業：在成功定位中騰飛

記者：您是怎么把這樣一家藥廠領向成功的呢？

洪江游：接手這家藥廠后，起步也是很曲折的。前4年，藥廠沒賺錢，還有兩名股東退了股。2002年，我與日本明治制藥的合作到期，自己不想做總代理了，便一心想把自己的藥廠產品做起來。

當時，我偶然發現公司內部有些員工購買自己藥廠的產品——止咳橘紅顆粒。他們向我反映，該藥是買給家里小孩服用的，效果極好，治療咳嗽一包就好。當時，止咳橘紅顆粒一直主推老年人市場，這事讓我受到啟發，引導我將目標投向兒童市場。

后來，我們組織對兒童市場進行調研，發現一旦發生季節性或流行性疾病時，兒童的發病率最高，但市場上可供選擇的兒童用藥卻極少。我們還發現，在流通的藥品中，說明書有明確規定兒童用法用量的藥物只占整個藥物制劑品種的7%左右。另外，國外兒童藥“媽咪愛”在市場上銷得很好，包裝非常好，劑量好控制，這也讓我很受啟發。

一系列調查研究后，我果斷地將市場定位為兒童用藥，確立“瑞芝清”（尼美舒利顆粒）為公司主打產品。

當時，這樣的定位在公司內部引起不少爭議。反對者認為，這樣做縮小了產品的銷售范圍，必定會使產品銷量大降。我力排眾議，認定就應該在細分市場上做到最好。

開始并不順利，定位兒童市場的一年半時間里，銷售并不好，我還是有點緊張，甚至懷疑自己當初的判斷。后來通過醫院的反饋，發現并不是產品的效果不好，而是我們在醫院推廣，同類產品都是進口藥品，我們面對的對手品牌太大，這里沒有我們的空間。這使我恍然大悟，2003年我們調整了營銷方針，將目標市場定位在當時藥企較少介入的農村市場。

我親自與市場部（包括策劃與學術兩部分）、招商部組成“四駕馬車”，深入各縣市進行推廣，召開代理商動員會、醫生學術推廣會等。我們制訂一套針對醫生培訓的教材，請有名的醫生主講，在當時，農村的醫生很少參加這種會。2003年年底，產品銷售開始出現好的勢頭，潛力漸顯。自此，公司業績大增，尤其是“瑞芝清”，至今每年均以超過50%的速度復合增長。

上市：從抵觸到主動追求

記者：康芝藥業在創業板上市，引來不少羨慕的目光，請您介紹一下上市的體會？

洪江游：關于企業上市，我經歷了抵觸、好奇到接受并主動追求的過程。

我在深圳目睹過深發展和萬科上市的情形，1992年我也炒過股票。因為工作太忙，掌握不好買賣股票的時機，那年我損失了七八萬元的積蓄，從那時起，股票成了我心底的陰影。

2005年，隨著康芝藥業業績的上升，很多證劵公司與我接觸，給我講解上市的常識，這才讓我慢慢改變對上市的看法。我認識到上市是企業進步的平臺和企業管理升華的結果。

上市是很艱苦的過程，這4年經歷的艱辛使我曾經有兩次想到放棄。

現在康芝成為公眾公司，外部環境和內部管理的要求將促使公司全面建立和運行現代企業制度，經營管理體制將全面升級，進而使公司早日實現發展計劃和目標。另外，上市還將極大地提升公司的知名度和市場影響力，不僅有利于引進優秀人才，而且廣泛的社會監督將使公司經營管理團隊更加努力工作，促進公司價值和股東利益的共同增長和最大化。

未來：做中國的強生

記者：最后請您談談對康芝藥業的愿景。

洪江游：我希望康芝藥業成為國內兒童用藥第一品牌，成為中國醫藥行業里的名企。

我們已經確立了階段性目標：用3年時間成為國內最大的兒童用藥生產基地；用5年時間進入中國醫藥行業50強；用10左右年的時間進入中國企業500強。戰略規劃是以兒童藥品為起點，做大做強之后，延伸至兒童大健康概念及相關的領域，研發兒童營養食品、保健食品及醫療器械等。

“強生”是我心目中的行業英雄和標桿。我心中一直有個目標，如果有一天，有人將康芝稱為“中國的強生”，我們就真正成功了。